Imaginez. Vous êtes en train de monter un business, toute votre stratégie est dressée, votre positionnement est clair, mais il vous manque une dernière chose pour que votre entreprise fonctionne : des clients.
Pour ça, vous êtes obligé de passer par la fameuse étape de la prospection. On entend beaucoup ce mot sans trop savoir ce qu’il veut dire, sans connaître les différentes techniques de prospection et encore moins comment ça se pratique.
Alors si vous ne savez pas ce qu’est la prospection ni comment bien prospecter, vous êtes à la bonne adresse ! 📍
Avant toute chose, commençons par le commencement : qu’est-ce que la prospection ?
C’est une méthode de vente qui consiste à rechercher et à contacter des clients potentiels pour leur proposer des produits ou des services. Cette technique est souvent utilisée pour développer de nouveaux marchés ou pour trouver des clients dans des secteurs d'activité spécifiques.
Les techniques de prospection peuvent être effectuées de plusieurs manières. Il est important de bien cibler les prospects et d'adapter son approche en fonction de leur profil pour maximiser les chances de réussite.
La prospection directe, c'est le fait de chercher activement de nouveaux clients en utilisant des méthodes de contact directes comme les appels téléphoniques, des e-mails ou des rendez-vous. L'objectif est clair : convaincre son prospect de l'intérêt de vos produits ou services et de l’inciter à devenir client.
En d'autres termes, il s'agit d'une approche proactive pour trouver de nouveaux clients et développer votre activité. Cela peut impliquer de contacter des personnes que vous ne connaissez pas encore, mais l'objectif est de les aider à résoudre un problème ou à répondre à un besoin qu'ils ont, en leur proposant une solution qui répondra à leurs attentes.
La prospection indirecte est une méthode plus “douce”, qui consiste à attirer l’attention du prospect plutôt que de le contacter directement.
Vous pouvez attirer votre cible en créant du contenu efficace et percutant sur votre site web (un lead magnet, par exemple), en publiant des articles sur les réseaux sociaux ou en participant à des événements en lien avec vos produits/services…
La prospection indirecte correspond en d’autres termes à de l’inbound marketing.
L'objectif est de piquer la curiosité en offrant une valeur ajoutée sous forme de contenu informatif ou de conseils utiles, tout en aidant à résoudre leurs problèmes ou à répondre à leurs questions.
Vous pouvez les amener à découvrir votre entreprise et vos produits ou services, et les inciter à prendre contact avec vous.
En résumé, la prospection indirecte consiste à créer une relation de confiance avec les prospects en leur fournissant des informations utiles et en les aidant à résoudre leurs problèmes, plutôt que de chercher à les convaincre par des moyens plus directs.
C’est la technique imparable pour montrer, démontrer et convaincre sur le terrain. Celle-ci est encore d’actualité en B2B, où le commercial se rend chez le prospect. Avant de se lancer dans le grand bain, il faut travailler un pitch percutant et clair !
Le but ici n’est pas forcément de vendre immédiatement. Ce rendez-vous peut servir de première prise de contact en effectuant (en fonction du produit/service) une démo en direct.
Bien se préparer pour ce type de rendez-vous, c’est déjà avoir réalisé une lourde partie du travail. Qu’importe si votre interlocuteur achète votre produit ou non, il aura eu une expérience positive.
Ici, c’est la base de la prospection commerciale… Mais l’étape la plus difficile à franchir ! Pourquoi ? Car on appréhende tous d’avoir affaire à des prospects froids, très froids qui peuvent ne pas être réceptifs à ce que vous lui proposez. À force d’enchaîner ces appels, cela peut être démoralisant.
Il est nécessaire de connaître son produit pour réussir à être convaincant en très peu de temps. Car ici, il n’y a pas de démo possible. Qu’importe la technique de prospection, le pitch sera votre atout pour convaincre le prospect !
Aujourd’hui, impossible de ne pas passer par l’emailing pour faire de la prospection.
Plus facile à mettre en place et personnalisable, c’est la méthode qui convient à tous commerciaux. Que ce soit pour faire du “cold email” (comprenez un individu avec qui vous n’avez jamais eu d’interaction) ou présenter vos produits/services, son avantage résulte dans le fait que tout peut s’automatiser grâce à des CRM.
C’est devenu le premier (et le seul ?) réseau social B2B qui peut faire accroître votre visibilité et votre chiffre en ligne ! Mais pour faire de la prospection en ligne, votre image de marque doit être cohérente.
Pour prospecter via LinkedIn, plusieurs options s’offrent à vous :
Publier du contenu pertinent, pour être visible et vous placer en tant qu’expert dans votre domaine. A force de posts, vous augmentez votre visibilité et votre communauté se verra grandir de jour en jour.
Des outils d’automatisation, comme LeadnLead pour prendre contact avec vos prospects et capter leurs attentes.
Vous l’aurez compris, la prospection, c'est comme aller à la pêche. Les poissons sont des clients potentiels et votre filet, votre technique de vente. Le but est de créer une relation avec eux et de leur donner envie de faire affaire avec vous.
Débuter la prospection, ce n’est pas une mince affaire. Il faut tout d’abord définir quelle méthode est en adéquation avec votre cible, quelle approche peut être abordée pour les toucher et surtout comment passer de prospect à client.
En fonction de votre technique de prospection (directe ou indirecte), la façon de s’adresser à un prospect est différente. Mais pas de panique, préparer correctement ses phrases d'accroche et son pitch et savoir être clair dans son message est la clé de la prospection, qu’importe son procédé.
On espère que cet article vous a été utile pour vos futures prospections !
